Compensações financeiras obtidas por fornecedores de componentes premium em transações industriais

Abstract

Este artigo investiga as compensações financeiras obtidas por fornecedores de componentes industriais de itens classificados como premium (produtos de alto valor agregado) ao atenderem às principais demandas de valor dos grandes compradores industriais. As compensações financeiras incluem aumento no preço e na fração do lote de compra (percentual do lote de compra destinado a cada fornecedor). O método de pesquisa foi o estudo de caso múltiplo. A pesquisa envolveu, de um lado, cinco clientes globais oriundos dos setores de siderurgia, bebidas e equipamentos, e de outro quatro fornecedores de componentes industriais: rolamentos especiais, subsistemas hidráulicos, subsistemas pneumáticos e equipamentos eletrônicos. A pesquisa investigou valores descritos na literatura para suprimentos industriais (produto, serviço e suprimento) e identificou que o valor produto é prioritário e os valores suprimento e serviços usualmente são considerados após a aprovação técnica do valor produto. A pesquisa também quantifica a influência da combinação desses valores em níveis de preços e fração do lote de compra. Os resultados auferidos sugerem questões para futuras pesquisas, as quais serão organizadas em forma de survey