Affiliation:
1. Professeur agrégé à l'Université des Sciences sociales de Grenoble, Ecole supérieure des Affaires
2. Etudiant doctoral à l'Université des Sciences sociales de Grenoble, Ecole supérieure des Affaires
Abstract
Cet article a pour objectif d'effectuer une synthèse sur la négociation commerciale, à partir des études empiriques déjà effectuées. Celles-ci sont analysées au moyen d'un cadre intégrateur et explicatif des résultats de la négociation. Ceux-ci dépendent de facteurs généraux précédant la négociation (culture, caractéristiques de l'entreprise et du négociateur), de conditions particulières précédant la négociation (objet de la négociation, rapports de force), de conditions existantes lors du déroulement de la négociation (nombre de participants, parties prenantes, audiences, temps, contexte physique), des stratégies et tactiques suivies pendant la négociation.
Subject
Industrial and Manufacturing Engineering,Polymers and Plastics,History,Business and International Management
Cited by
10 articles.
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