SPECIFIČNOSTI REVENUE MANAGEMENTA I PRODAJE U KAMPOVIMA

Abstract

Svrha – Pojam Revenue management odnosno upravljanje prihodima najčešće se definira kao prodati pravi proizvod, pravom kupcu, u pravo vrijeme, po pravoj cijeni, uz pravi kanal distribucije i pravi trošak te uz pravu komunikaciju. Revenue management predstavlja skup instrumenata i aktivnosti posvećeni ostvarenju optimalne razine neto prihoda i GOPa, odnosno proces prodaje relativno f iksnog iznosa neuskladištive imovine najprofitabilnijem mix-u kupaca kako bi se maksimizirao profit. Danas je to nezaobilazan dio poslovne teorije i prakse u hotelijerstvu koji primjenjuje čitav niz taktika i strategija koje determiniraju ponašanje kupaca i optimiziraju cijenu i raspoloživost kapaciteta. Radi se o disciplini u razvoju ali i o ažuriranom i inoviranom sustavu pravila igre, koji se sve više bazira na primjeni umjetne inteligencije. Neke stare tehnike primjenjuju se u nekim novim oblicima i usklađuju sa zahtjevima tržišta u doba razvijene informacijske tehnologije i novih kanala prodaje. Svrha ovog rada je istražiti i predstaviti u kojoj mjeri se pojedine tehnike primjenjuju u kampovima u Hrvatskoj, posebno u domeni prodaje mobilnih kućica, koje danas sve češće postaju i dio hotelskih resorta. Metode – Istraživanje je provedeno primjenom anketnog upitnika koji je poslan svim kategoriziranim kampovima u RH odnosno na 153 email adrese, te korištenjem baze podataka PHOBS rezervacijskog sustava. Dobiveni rezultati analiziranu su s aspekta veličine kampa, pripadnosti lancu, kvalitete kampa (broja zvjezdica) te lokaciji, koristeći elemente deskriptivne statistike. Zaključci – Rezultati ukazuju na primjenu instrumenata Revenue managementa u prodaji mobilnih kućica kao i na primjenu dinamičnog formiranja cijena. Kampovi su u prosjeku otvoreni 6,4 mjeseci. Prosječni postotak udjela stalnih gostiju u ukupnom zauzeću u 2021. godini kod pojedinačnih objekata iznosio je 34%, dok je isti kod grupnih objekata iznosio 35%. Rezultati također ukazuju na porast online prodaje u posljednje 3 godine kao i na veći udio direktne prodaje, pri čemu kod OTA kanala najveći udio ima Booking.com, Adriacamps (Gaveia), Camping Vision i Pincamp. Rezervacijski sustav na Internet stranicama koristi ~80% ispitanika od čega njih 100% koji upravljaju s više objekata i ~73% koji upravljaju s pojedinačnim objektima. Broj povratnih gostiju u 2021. godini u prosjeku je iznosio 34%, dok je udio walk in gostiju u grupnim objektima u većem dijelu u padu dok isti u manjim objektima zauzima veći udio i u rastu je u odnosu na prošlu godinu. Doprinos – Ovo je prvo istraživanje provedeno na uzorku od 49 ispitanika u kampova u RH koje ukazuje na primjenu pojedinih instrumenata Revenue managementa te koristi od njihove implementacije. Rezultati ovog istraživanja trebali bi potaknuti i ostale kampove na primjenu koncepta Revenue managementa i dinamičnog formiranja cijena. Osim kod kampova, primjena ovog koncepta od velikog je značaja i za male i obiteljske hotele u RH, budući da rezultira većim udjelom direktne prodaje, što rezultira povećanjem prihoda, smanjenjem troškova provizije pa time i većim poslovnim rezultatom.