Kulturuloški aspekti poslovnog pregovaranja menadžera hrvatskih poduzeća

Abstract

U kontekstu poslovnog pregovaranja od presudne je važnosti razumijevanje razlika među kulturama i njihovog utjecaja na pregovarački proces i ishode pregovaranja. Štoviše, kulturološka osviještenost omogućuje pregovaračima anticipiranje i tumačenje ponašanja suprotne pregovaračke strane te olakšava postizanje željenih ciljeva i unapređuje rezultate pregovaranja. Cilj je ovoga rada bio istražiti utjecaj odabranih obilježja hrvatskih pregovarača (dob, pozicija u poduzeću i učestalost pregovaranja) na kulturološke aspekte pregovaranja (tituliranje, neverbalnu komunikaciju i iskazivanje emocija). Istraživanje je provedeno na uzorku od 256 poduzeća u Republici Hrvatskoj. Rezultati istraživanja ukazali su na postojanje pozitivne korelacije između sljedećih varijabli: iskazivanje emocija i učestalost pregovaranja, dob i tituliranje te učestalost pregovaranja i neverbalna komunikacija. Multilinearna hijerarhijska regresija dala je detaljniji uvid u odnos među varijablama. Beta koeficijent ukazao je na statistički značajnu ovisnost iskazivanja emocija i neverbalne komunikacije o prediktoru učestalost pregovaranja te tituliranja o prediktoru dob. Rad pruža uvid u hrvatsku pregovaračku praksu i može poslužiti kao polazište za provođenje budućih empirijskih istraživanja.