Müşterilerin açık artırmalı tomruk satışlarından beklentileri: Ankara Orman Bölge Müdürlüğü örneği

Abstract

Bu çalışma, Ankara Orman Bölge Müdürlüğünde (OBM) açık artırmalı endüstriyel odun satışlarına katılan müşterilerin özelliklerini, tomruk satış ve satış partilerinden talep, beklenti ve memnuniyetlerini ve sorunlarını öğrenmeyi amaçlamıştır. Araştırma verileri, Mart 2017-Mayıs 2018 arasındaki 14 aylık süreçte gerçekleşen 54 açık artırmalı satışın dosyaları, iki ayrı anket çalışması ve depo gözlemlerinden toplanmıştır. Bu satışlara katılan 147 müşteri ile “satış anket” 37 firma ile ise geçerli “firma anket” çalışması yapılmış, depolardaki, 1840 satış partisinin kalitesine ilişkin gözlem gerçekleştirilmiştir. Ankara OBM tomruk satışlarının alıcılarının, genelde tomruk işleyen bölge orman endüstri kuruluşları olduğu fakat bu müşterilerin yakın diğer bölgelerden de alım yaptığı görülmüştür. Müşterilerin satış partileri ile ilgili başlıca sorun ve beklentileri arz açığı, standarda uyum, kalite ve ölçüm hataları konularına odaklanmaktadır. Müşteriler, satış partilerinin aynı kalite, çap ve boy sınıfından emval içermesini istemektedir. Ayrıca müşterilerin tutum ve beklentileri, işletmeler arasında ve benzer çalışmalarla bazı noktalarda örtüşürken, bazılarında ayrışmaktadır. Sonuç olarak, her bölge müdürlüğüne özel pazarlama programı hazırlanarak, kendi müşterilerini izlemeleri ve tatmin etmeleri önerilmektedir.