Fatores-chave para construção de relacionamento de confiança no contexto das indústrias farmacêuticas de alta tecnologia e seus clientes

Abstract

Objetivo: Este estudo teve por objetivo entender quais so os fatores-chave na construo de um relacionamento de confiana entre fabricantes de medicamentos de alta tecnologia e seus clientes empresariais. Mais particularmente, buscou-se compreender este fenmeno para cada categoria de profissional da sade (mdicos, enfermeiros e gestores). Mtodo: A partir de uma reviso bibliogrfica sistemtica integrativa, seis fatores-chave para construo de relacionamento de confiana foram encontrados de forma consistente na literatura. Por meio de entrevista em profundidade, obteve-se a percepo dos profissionais da sade que atuam em clnicas de oncologia a respeito dos fatores-chave. A anlise de contedo qualitativa foi utilizada para codificao e interpretao dos dados. Originalidade/Relevncia: No ambiente corporativo, a construo de relacionamento de confiana entre parceiros comerciais vem se constituindo uma estratgia relevante. Esse conceito ganha relevncia nos mercados de alta tecnologia farmacutica, considerando sua cadeia de distribuio complexa e concorrncia acirrada. Resultados: Identificou-se a qualidade do medicamente como fator primordial e onipresente para todos os profissionais. Evidenciou-se tambm a necessidade de coeso entre os trs diferentes grupos de profissionais para a tomada de deciso sobre o fornecedor de medicamentos. Contribuies tericas/metodolgicas: A complexidade das relaes inerente a este setor expande as predies da teoria visitada, adicionando um contexto peculiar na construo da confiana que vai alm da dade empresa-cliente, necessitando de uma viso ampliada de rede incluindo outros atores neste relacionamento, alm da questo suprema da qualidade. Contribuies sociais / para a gesto: Os achados da pesquisa permitem oferecer argumentos para que os gestores adotem estratgias diferenciadas de marketing de relacionamento respeitando as necessidades e perspectivas de confiana dos grupos de profissionais.