Socialisation des vendeurs indépendants d’un groupe spécialisé dans la santé en Côte d’Ivoire

Abstract

La socialisation organisationnelle est un processus d’acquisition de valeurs et d’attitudes, d’intérêts, d’outils et de connaissances. Elle a l’avantage d’offrir un cadre pour appréhender l’entrée de la nouvelle recrue. En Afrique, l’émergence de la vente directe pousse les chefs d’entreprises à développer des réseaux de vendeurs indépendants pour étendre leur marché et devenir plus compétitifs. Au-delà des aspects stratégiques, la singularité de la collaboration avec les forces de ventes externes en général et les vendeurs indépendants en particulier pousse très souvent les entreprises à recourir à la socialisation organisationnelle pour faire face aux problèmes managériaux qui restent à ce jour très peu abordés. Cependant, la crise Covid19 actuelle ne laisse aucune organisation indifférente. L’objectif de cet article est d’étudier la valeur ajoutée de la socialisation organisationnelle au management des vendeurs indépendants dans ce contexte de crise sanitaire, avec une mise en évidence des pratiques organisationnelles de socialisation, des attitudes et comportements des vendeurs indépendants qui entrent au sein d’un groupe implanté en Côte d’Ivoire, à Abidjan. Ainsi, nous proposons et discutons un modèle d’analyse contextualisée de la socialisation des vendeurs indépendants d’un groupe spécialisé dans la production de santé implanté en Côte d’Ivoire dans le contexte Covid19.