Inteligencia emocional, un influenciador estratégico para expandir mercados

Abstract

Las empresas ofrecen productos (tangibles) o servicios (intangibles) al combinar estrategias de mercadeo para aumentar las ventas, lo que produce el generar un desempeño ampliado. Sin embargo, un factor poco estudiado en el mercadeo ha sido la influencia de la inteligencia emocional para cautivar a los prospectos y clientes a adquirir los beneficios ofrecidos por las empresas. Es decir, no es solo el estudio del comportamiento del consumidor, sino, entrar en analizar las emociones del cliente para ofrecer condiciones que cumplan esas necesidades. A su vez, estas emociones trascienden el mercadeo experiencial, ya que este se estudia después de realizar la compra. Por ende, el objetivo se centra en analizar los factores de la inteligencia emocional que aportan a elaborar estrategias para expandir el mercado. Con relación a lo anterior, se pregunta ¿cómo la inteligencia emocional contribuye a establecer estrategias que apalanquen la expansión de mercados? La metodología empleada es desde el paradigma cuantitativo con la técnica de encuesta estructurada con escala Likert y definida en dos bloques: inteligencia emocional (IE) y estrategia de mercadeo (ESM). Se aplica la encuesta durante el 2017 y 2018 a gerentes de PYME’s de tipo comercializadoras de la ciudad de Medellín. Se establece como hipótesis que: a mayor inteligencia emocional se apalanca positivamente las estrategias de mercadeo. El hallazgo detecta que, hay correlación positiva baja entre la inteligencia emocional y la formulación de estrategias para expandir el mercado. En conclusión, la inteligencia emocional es difícil de analizar en el comportamiento de los consumidores, lo cual afecta las estrategias para expandir mercados.