Theoretical and Empirical Research of the Impact of Psychological Context Effects on Participants of Short-term Business Negotiations

Abstract

В статье излагается впервые предпринятая попытка подойти к исследованию психологических особенностей процесса ведения переговоров с позиций контекстного подхода и смыслообразующей категории «контекст». Дается описание теоретико-эмпирической модели изучения смыслообразующего психологического контекста деятельности участников краткосрочных деловых переговоров, которая состоит из системы индивидуально-психологических характеристик, участвующих в формировании смысла и значения аспектов переговорной деятельности и переговорной ситуации в целом, позволяющих с большей вероятностью добиваться или не добиваться успеха в переговорах. В качестве таких характеристик рассматриваются эмоциональный интеллект, уровень рефлексивности, социальные ценности и переговорная ориентация. В процессе анализа результатов 52 переговоров, в которых участвовали 104 опытных переговорщика, с применением методов анкетирования было установлено, что успешные переговорщики обладают более широким смыслообразующим психологическим контекстом, то есть могут вовлекать в свое семантическое поле большую психологическую информацию, касающуюся своего оппонента по переговорам; лучше понимают эмоции другого человека и управляют этими эмоциями, ориентируются на ценность «любовь», имеют больше корреляций между уровнем рефлексивности, ценностями и эмоциональным интеллектом. Это проявляется в процессе переговоров в поведении, направленном не только на себя, но и на собеседника и обеспечивает успех в быстром достижении договоренностей. Неуспешные переговорщики обладают более узким смыслообразующим психологическим контекстом, в котором психологическая информация ориентирована на самого переговорщика, а не на его собеседника; хуже понимают эмоции своего оппонента, ориентированы на ценность «свобода», обладают меньшим количеством корреляций между ценностями и эмоциональным интеллектом, что проявляется в ситуации переговоров в поведении, ориентированном только на себя и свои интересы. Результаты анализа гендерных особенностей участников краткосрочных деловых переговоров показали, что успешные переговорщики мужского и женского полов обладают более схожим смыслообразующим психологическим контекстом, в отличие от неуспешных. По мнению авторов, результаты данного исследования могут стать основой для формирования программ повышения квалификации опытных переговорщиков, которые ведут переговоры в условиях ограниченного временного ресурса. The article is the first attempt to research psychological peculiarities of negotiation holding through the prism of contextual approach and the notion of context. The article presents a theoretical and empirical model of the investigation of the notion of psychological context and its effects on participants of short-term business negotiations. The model encompasses a system of individual and psychological characteristics which shape various aspects of the negotiation process and negotiation situation and enable one to hold effective negotiations. The aforementioned characteristics encompass emotional intellect, level of reflexivity, and negotiation orientation. The analysis of a survey investigating the results of 52 negotiations with the participation of 104 experienced negotiators shows that successful negotiators are highly familiar with wide psychological context and can analyze the semantic environment and collect psychological information associated with their opponents; they are good at understanding other people’s emotions, they fully appreciate the concept of love, their reflexivity, emotional intellect and values are highly interrelated. In the process of negotiations, they seek to satisfy both their needs and the needs of their opponent, which enables them to successfully achieve negotiation goals. Unsuccessful negotiators work with a narrower psychological context and fail to collect psychological information associated with their opponents, they fail to fully understand the emotions of their opponents, they appreciate the value of freedom, their reflexivity, emotional intellect and values are not interrelated; their behaviour during negotiations is selfish, they focus solely on their interests. The investigation of gender characteristics of the participants of short-term business negotiations shows that unlike unsuccessful negotiators, successful negotiators (both male and female) function within similar psychological contexts. According to the authors of the article, the results of the investigation can be used as a basis for the implementation of professional development programs for experienced negotiators participating in short-term negotiations.