DUYGUSAL ZEKÂNIN SATIN ALMA DAVRANIŞI ÜZERİNE ETKİSİ: BAKÜDEKİ AVM'LERİ TERCİH EDEN MÜŞTERİLER ÜZERİNE BİR ARAŞTIRMA

Abstract

Duygusal zekâ, bu karmaşık süreçte müşterilerin gerek kendilerini ve gerek yakın çevrelerinde cereyan eden eylemleri izlemek, ayırt etmek; bu bilgileri karar verme sürecinde kullanabilme yeteneğini içerisinde barındırmaktadır. Bu özelliğinden yola çıkarak duygusal zekanın müşterilerin satın alma davranışları üzerinde etkisi olup olmadığının araştırılması amaçlanmıştır. Araştırmanın evrenini Bakü’deki AVM’leri ziyaret eden müşteriler oluşturmaktadır. Kolayda örnekleme yönteminin uygulandığı çalışmaya toplam 499 müşteri katılmıştır. Söz konusu müşterilerden veriler yüzyüze anket tekniği ile toplanmıştır. Toplanan veriler SPSS ile analiz edilmiştir. Çalışma sonucunda müşterilerin orta düzeyde duygusal ve sosyal yönden orta düzeyde becerili oldukları, kendilerini kontrol edebildikleri ve kendilerini mutlu hissettikleri, buna bağlı olarak da duygusal zekâlarının orta düzeyde olduğu tespit edilmiştir. Bununla birlikte katılımcıların kısmen satın almaya karşı koyamadıkları, bu süreçte duygu çatışması yaşamakla birlikte ruh hallerini yönetebildikleri oranda duygularını olumluya çevirebildikleri belirlenmiştir. Çalışmada müşterilerin duygusal zekâ düzeyleri ile satın alma davranışları tanımlayıcı bilgileri açısından karşılaştırılmış ve farklı sonuçlar elde edilmiştir. Çalışmada duygusal zekânın satın alma davranışlarını etkilediği belirlenmiştir. Duygusal zekâ alt boyutlarından olan duygusallık ve sosyal becerilerin, satın almaya karşı koyamama davranışını ve ruh halinin yönetimini anlamlı bir şekilde etkilediği bulunmuştur. Duygusal zekâ alt boyutlarından olan özkontrol ve sosyal becerilerin, duyguların çatışmasına etkide bulundukları tespit edilmiştir. Bununla birlikte sosyal becerilerin alışverişe yönelik olumlu duyguları etkilediği belirlenmiştir.