1. Stidsen (1967), S. 113.
2. Gegenstand der Studie war der Verkaufserfolg von Lebensversicherungsvertretem; die Haupthypothese lautete “... that the interaction in the dyad determines the results.” Evans (1968), S. 129. Holbrook/O’shaughnessy z.B. kritisieren, “(...) data did not pass conventional tests of statistical significance.” Dies. (1976), S. 365; vgl. auch Backhaus (1992b), S. 111.
3. Dieser “Übergang” bedeutet jedoch nicht, daß in der Praxis die PersÖnlichkeitsmerkmale eines Verkäufers nicht nach wie vor als vorrangig für den Verkaufserfolg angesehen werden. Mit Hilfe von Checklisten wird dabei versucht, Ansatzpunkte für eine Optimierung der “trivialen Maschine” Verkäufer zu finden. Vgl. hierzu z.B. Koinecke (1978), S. 12 ff.
4. Evans (1968), S. 131.
5. Für den Verkaufserfolg scheint z.B. gutes Aussehen des Verkäufers ein wesentlicher Bestimmungsfaktor zu sein. Es ist allerdings zu vermuten, daß physische Attraktivität mit zunehmender Dauer einer Kl-Beziehung an Bedeutung verliert. Vgl Reingen/Ronkainen/ Gresham (1980), S. 86.