Predicción del éxito del telemarketing bancario mediante el uso de árboles de decisión

Abstract

El telemercadeo es una técnica interactiva de mercadeo directo en la que un agente de telemercadeo solicita clientes potenciales a través del teléfono para realizar una venta de mercadería o servicio. Uno de los grandes problemas del telemarketing es especificar la lista de clientes que presentan una mayor probabilidad de comprar el producto que se ofrece. En este artículo proponemos un sistema de apoyo en la toma de decisiones personalizado que puede predecir automáticamente la decisión del público objetivo luego de realizar una llamada de telemarketing, con el fin de aumentar la efectividad de las campañas publicitarias directas y en consecuencia reducir el costo y tiempo de la campaña. El método de inteligencia artificial utilizado en este trabajo es el árbol de decisión evaluado con las métricas de precisión, exactitud y exhaustividad. Luego de aplicar el método de inteligencia artificial obtenemos una exactitud, precisión y exhaustividad mayor al 80%. Las conclusiones a los que el equipo llegó son que para mejorar el modelo de árbol de decisión es importante realizar un análisis previo de los datos mediante técnicas estadísticas o diagramas, para obtener referencia de los datos y aplicar técnicas de balanceo para obtener el mejor modelo posible.