La distance psychologique comme outil actionnable par les managers

Abstract

Cet article propose une synthèse des recherches ayant mobilisé le concept de distance psychologique autour des questions liées aux comportements prosociaux du consommateur, à la digitalisation de la consommation et aux pratiques marketing. Ce travail s’appuie sur une méta-synthèse de 584 articles issus de revues en psychologie et en marketing. Il permet une consolidation et une validation des connaissances du concept de distance psychologique dans ces différentes thématiques du marketing. Il montre également comment la distance psychologique peut être actionnée par les managers afin d’améliorer les réponses du consommateur. Les managers peuvent agir directement sur la distance en la réduisant ou l’augmentant pour profiter des bienfaits de la proximité ou de l’éloignement psychologique. Ils peuvent également ajuster les variables du marketing-mix en fonction de la distance psychologique expérimentée par le consommateur pour fluidifier le traitement de l’information et, in fine, améliorer les réponses de ce dernier.