L’influence de la numérisation du canal de distribution dans le processus de contournement des grossistes : le cas d’une triade de distribution

Abstract

• Objectif Le grossiste, acteur traditionnel de la distribution, vit depuis une vingtaine d’années une nouvelle phase de son évolution. Sous l’impulsion de la numérisation des activités, les acteurs amont et aval tentent de le contourner et de nouveaux acteurs comme les plateformes commerciales apparaissent. Afin de comprendre ce phénomène, cette recherche analyse comment le grossiste arrive à garder une partie des flux entre les acteurs du canal de distribution. • Méthodologie Une analyse qualitative par entretiens individuels au sein du secteur des matériaux de construction souligne l’appropriation des flux informationnels par les fabricants conduisant au phénomène de désintermédiation partielle qui affecte les relations des grossistes avec les autres acteurs du canal. • Résultats Ces derniers gardent cependant la charge des flux les plus coûteux et les plus risqués que sont les flux physiques et les flux financiers. Cela leur permet de conserver suffisamment de valeur ajoutée au sein du canal de distribution pour subsister. • Implications managériales/sociétales Alors promis à un déclin, voire à la disparition, force est de constater que dans certains secteurs, les grossistes ont su soit résister, soit évoluer. Ces résultats permettent de proposer des leviers aux grossistes pour s’adapter dans ce nouvel environnement. • Originalité Du fait du terrain étudié, qui est original à double titre, il est possible de voir que les plateformes n’ont pas modifié en profondeur tous les canaux de distribution.