Machtpotenziale, Ziele und Einflusstaktiken:

Abstract

Zusammenfassung. In zwei quasi-experimentellen Studien wurde ein Modell zum Einsatz von Einflussstrategien in Organisationen überprüft. Dazu wurden das wahrgenommene Machtpotenzial (Sanktionsmacht, Referenzmacht) sowie die Einflussziele “zusätzliche Arbeit ’delegieren’” und “das eigene Image verbessern” vollständig intraindividuell variiert. An den zwei Studien beteiligten sich insgesamt 207 in Organisationen erwerbstätige Personen. In Studie 1 zeigte sich ein signifikanter Haupteffekt der Sanktionsmacht sowie eine signifikante Interaktion von Sanktionsmacht und Zielen auf den Einsatz der Taktik Druck machen. In Studie 2 lag eine signifikante Dreiweg-Interaktion von Referenzmacht, Einflusszielen und Geschlecht der Untersuchungsteilnehmer auf den Einsatz der Taktik Einschmeicheln vor. Die Befunde der beiden Studien legen folgende Interpretation nahe: Wenn Personen in sozialen Situationen antriebsunmittelbar und ohne Planung agieren, werden Einflusstaktiken durch vorhandene Machtpotenziale oder saliente Einflussziele aktiviert. Ist dagegen die kognitive Handlungsregulation durch Umsicht und Planung gekennzeichnet, kommen Einflusstaktiken nur dann zum Einsatz, wenn die Taktik zielkongruent ist und der Akteur davon ausgeht, dass sein einschlägiges Machtpotenzial hoch ist. Abschließend werden praktische Konsequenzen für die Personalentwicklung diskutiert.